Dans un marché plus que concurrentiel, quel choix reste-t-il aux startups pour se différencier ? Peut être tout simplement écouter celui-ci, et “pivoter” en fonction.
Aussi surprenant que cela puisse paraître, 93% des entreprises qui ont réussi ont dû à un moment donné abandonner leur stratégie initiale, conclut le professeur Amar Bhideau de l’université d’Harvard dans son livre Origin and Evolution of New Business.« Cela nous apprend qu’en terme d’entrepreunariat, il ne s’agit pas tant de prendre la bonne décision que de prendre toutes les mauvaises suffisamment rapidement », commente Oussama Ammar, co-fondateur et Partner de The Family. D’où l’intérêt pour une startup de maîtriser l’art du « pivot », c’est-à-dire changer de business model tout en conservant une partie de ses actifs, de son savoir-faire, de son image. Une notion du « business model » qui ne se cantonne toutefois pas à la simple manière de gagner de l’argent, mais englobe de multiples aspects, de la prévision à la chaîne de valeur en passant par la façon dont on sert les clients.
La vision au centre du pivot
Ainsi, à l’image d’un joueur de basket-ball qui effectue un mouvement de rotation tout en gardant l’un de ses pieds rivés au sol, « une startup doit s’appuyer sur une vision à long terme pour effectuer des changements » remarque Romain David, co-fondateur de Wisembly, une plateforme interactive permettant l’échange entre la salle et l’intervenant lors d’une réunion. La startup a dû en effet opter pour le marché de séminaires et de la formation après avoir débuté dans le marché évènementiel. « Parce que cela nous permet de mieux atteindre notre but : rendre les gens plus intelligents quand ils se réunissent. » note Romain. De surcroît, il est essentiel pour les entrepreneurs de rester vigilant vis-à-vis de nouvelles tendances qui se dégagent progressivement dans leur écosystème d’opération. « Là encore, l’enjeu est de faire la différence entre les tendances pérennes et les phénomènes éphémères » souligne Benjamin Hardy, co-fondateur de Kawet. Pour leur part, les fondateurs de Kawet sont passé d’un produit pour une cible large à une offre 100% BtoB, «car on a senti que le besoin grandissant de la démocratisation de l’application dans l’entreprise représentait un marché à prendre» ajoute-il. Si les résultats financiers ont conforté l’hypothèse de Kawet, le pivot a permis à Wisembly, quant à lui, de réussir les défis du passage à l’échelle.
Les démarches nécessaires autour du pivot
Le pivot, c’est aussi la remise en question de toute la boîte. « Il faut que tous les collaborateurs comprennent les raisons de ce changement et que les forces ne se divergent pas » commente Benjamin. Un objectif difficile à atteindre surtout pour les grandes équipes selon Oussama Ammar : « je conseille aux fondateurs de plutôt en parler avec tout le monde, d’en discuter avec certains et de décider tout seul». Et, une fois la décision prise, c’est tout un ensemble de changements à opérer, les produits, les stratégies commerciales, la réorganisation de l’équipe, les noms de l’entreprise, etc. Pour Wisembly, le fait de s’ouvrir aux nouveaux marchés a fait évoluer leur modèle économique. « Avant on facturait à la prestation, maintenant on propose des abonnements » précise Romain. Quant à l’équipe de Kawet, ils ont repensé aux fonctionnalités pour mieux s’adapter aux besoins des entreprises « plutôt d’ajouter des icônes de Facebook on a mis l’accent sur la sécurité » renchérit Benjamin. Enfin, le changement de nom semble évident pour les deux équipes, car cela permet aux clients d’avoir une meilleure idée de ce qu’ils font désormais.
Par Ruolin Yang 25 juillet 2013
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